Num estudo realizado este ano pela consultora BCG para a TIK TOK, foi explorada a grande oportunidade do Shoppertainment no e-commerce, nos mercados da APAC (Ásia Pacífico) valorizada em 1 trilião USD em 2025, comparativamente aos 500 biliões USD em 2022.

O que leva a este crescimento exponencial está igualmente presente no mercado português.

Nos últimos anos, a digitalização acelerada do trabalho, da vida do dia-a-dia, das compras online, fez aumentar o número de consumidores saturados dos formatos do mundo digital atual. No nosso país, como na Ásia, existem cada vez mais consumidores que procuram a experiência e compram impulsionados pela autenticidade do produto e conteúdos emocionais.

#Espaçosdeprocura

Segundo a BCG, implementar uma estratégia de sucesso no e-commerce obriga as marcas a considerar a existência de dois grandes “Espaços de Procura que agregam os comportamentos e as decisões de compra dos consumidores online:

  • Espaços Funcionais: eminentemente transacionais, onde predomina o hábito e a repetição de compra. Resultam da procura por Conveniência (Fácil para mim), Melhoria (Melhor para mim) e Validação (Valida-me a mim). Correspondem a aproximadamente 60% das compras no e-commerce.
  • Espaços Emocionais: arenas excitantes onde os consumidores descobrem novos produtos e decidem mudanças de marca e, onde se ativam os verdadeiros “momentos de verdade”. Estão relacionados com a procura da Recomendação (Aconselha-me), Indulgência (Mima-me) e Inspiração (Inspira-me). Correspondem a 40% das compras no e-commerce.

Dado que os Espaços Emocionais têm vindo a ganhar cada vez maior relevância e peso, as marcas, para garantirem o crescimento de clientes e receitas de e-commerce, devem rever estratégias e implementar novas ferramentas capazes de atrair, converter e reter consumidores, nesses mesmos Espaços Emocionais.

A recomendação é que as marcas adotem um modelo de e-commerce que incorpore também experiência e interação em alternativa ao modelo de e-commerce quase exclusivamente focado na conveniência, rapidez e funcionalidade.

O Shoppertainment, ao propor a criação de experiências de compra online imersivas que juntam – conteúdo que inspira e desperta emoções, conhecimento, comunidade, confiança e interação, é a estratégia que proporciona às marcas envolverem consumidores dentro dos Espaços Emocionais maximizando o seu poder de captação, conversão e fidelização.

Quanto às ferramentas de Shoppertainment, o Live Shopping e os Shoppable Videos, extremamente populares na Ásia e América Latina e de crescente utilização nos EUA e Europa parecem posicionar-se com maior potencial para assegurar o retorno da adoção deste modelo de e-commerce experiencial.

O desafio do novo consumidor digital

Um consumidor em Portugal está, em média, conectado mais de 3 horas por dia. Mas, os formatos tradicionais de publicidade on-line atingiram a saturação criando desafios aos marketeers que procuram otimizar engagement e retenção.

No contexto atual existe um consumidor empoderado pela tecnologia, volátil nos seus desejos e muito pouco fiel às marcas. Um consumidor com cada vez maior poder de escolha e controlo. Um consumidor com grande parte das necessidades funcionais satisfeitas, e que por isso muda de comportamento privilegiando conexões com as marcas capazes de lhe satisfazer necessidades emocionais.


Está em curso uma mega transformação silenciosa do consumidor que tem vindo a provocar desconexão entre o que fazem as marcas e o que precisam os consumidores ao longo de toda a customer journey. Uma transformação que está a dificultar a atração, conversão e retenção com estratégias e ferramentas tradicionais.

Uma loja online funcional com uma boa UX e CX, um SEO otimizado, investimento em ADS e influencers, já não oferece às marcas os resultados esperados.

O novo consumidor digital descobre marcas, interessa-se por elas e compra de forma diferente. Por exemplo, vai-se tornando cada vez mais evidente o aumento do tempo médio de decisão.

Múltiplos caminhos até à compra (loja online, app, marketplace, loja física, etc.), demasiados suportes à consideração (apps comparativas de produtos e preços, comunidades, influenciadores, publicidade, etc.), um sem fim de produtos concorrentes à distância de um clique, confundem e paralisam os consumidores.

A isto junta-se o crescente ceticismo em relação aos conteúdos de marca, cada vez menos diferenciados.

The path to purchase

Shoppertainment: a solução para criar relacionamentos fortes com o novo consumidor digital

O novo consumidor digital navega, continuamente, entre os Espaços Funcionais e Emocionais. Uma primeira compra motivada por inspiração, num Espaço Emocional, quando se torna uma compra repetida passa a acontecer num Espaço Funcional.

Os marketeers precisam, cada vez mais, de entender o quando e o como da estratégia de engagement das marcas que gerem. Precisam de encontrar a fórmula certa para conquistar a atenção do consumidor e converter num momento em que este se sinta inspirado (quando está num Espaço Emocional) e não interrompendo os momentos das suas rotinas de compra (quando está num Espaço Funcional).

A captação de novos clientes e o aumento do nível de engagement entre clientes atuais está diretamente relacionado com a capacidade de ativação dos Espaços Emocionais.

Os Espaços Emocionais são espaços de conexão com as emoções dos consumidores através do entretenimento e “edutainment”, onde os consumidores encontram inspiração, aventura e o estímulo para experimentar novos produtos e se abrem às recomendações que simplificam a sua customer journey. São Espaços onde os consumidores procuram satisfazer necessidades emocionais e onde o entusiasmo, a confiança, o conhecimento, a paixão e a comunidade contam.

What consumer want

O Shoppertainment representa uma excelente opção para ativar os Espaços Emocionais, através do storytelling criativo, de conteúdos autênticos e educativos, de recomendações fiáveis e detalhadas e, alavancado numa abordagem Video-First, que aproxima a marca dos consumidores ao mesmo tempo que a credibiliza (o que se vê é real).

Por isso é a grande tendência do e-commerce tendo vindo a afirmar-se como um elemento estratégico decisivo.

Do ponto de vista de implementação, o Shoppertainment pode ser materializado integrando nas lojas online a possibilidade de compra ao vivo e em vídeo nos seus múltiplos formatos – Live Shopping, Personal Shopping e Shoppable Videos.

Live Shopping, Personal Shopping e Shoppable Videos: estes novos formatos de e-commerce experiencial e relacional estão a transformar as lojas online e a criar abordagens de sucesso aos Espaços Emocionais de procura.

A conquista, conversão e retenção do novo consumidor digital acontece nos Espaços Emocionais. Esta mudança de paradigma obriga as marcas a viver “live” e os marketeers a transformarem-se em orquestradores das melhores experiências de Shoppertainment online!

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(inspirado no estudo “Shoppertainment: APAC’s Trillion-Dollar Opportunity” realizado pela BCG para a TIK TOK em 2022)

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